Automação de Marketing - Apenas um "nice to have"?

Por incrível que pareça, este termo ainda é pouco conhecido por alguns profissionais de marketing mais tradicionais. Em grandes empresas já é algo muito mais comum, mas quando lidamos com pequenas e médias podemos ver que nem todos os profissionais estão familiarizados com o tema.

Somente para colocar todos na mesma página, Automação de Marketing significa se utilizar de ferramentas que melhoram a qualificação de um lead dentro de uma campanha, ou seja, enviar um email marketing para uma pessoa e ela ter clicado em um call to action , não significa que ela está pronta para ser contactada pelo time de vendas. Talvez ela tivesse interesse em um documento específico, mas não na solução ou serviço que a empresa estava oferecendo por trás daquele email. Para exemplificar imagine um jogo de futebol, não é porque o seu time fez 1x0 aos 10 min do primeiro tempo que ele irá ganhar o jogo. Existe uma probabilidade disso acontecer? Claro, mas seria melhor esperar que ele fizesse 2, 3 ou até 4 gols para fazer esta afirmação, pois quanto mais gols, mais madura a vitória fica.

Adotar um sistema de automação de marketing irá simplificar o processo de vendas como um todo. Assumindo que marketing irá nutrir os leads até que eles amadureçam e estejam prontos para serem contactados por algum representante de nossa empresa, poupamos tempo, esforços, dinheiro e, o principal, dor de cabeça com as reclamações de que nossos leads são pouco qualificados. Um scoring model bem feito faz milagres!

Obviamente o número de geração de leads vai cair bastante, mas certamente o número de conversões irá crescer absurdamente. Muito melhor garantir ao vendedor que de cada 10 leads gerados ele terá uma boa probabilidade de abrir oportunidades em 3, do que entregá-lo 100 para o mesmo número de oportunidades.

Minha ideia não é promover nenhum fornecedor ou ferramenta específica, mas simplesmente chamar a atenção para o tema, que mesmo não sendo tão recente, ainda não é utilizado como deveria pelos profissionais de marketing.

Caso ainda não seja uma realidade para você, minha recomendação é correr e procurar uma ferramenta ou empresa que possa auxiliar na implementação e execução desta estratégia. Exige investimento, mas em um curto prazo de tempo os resultados serão notáveis!

Áreas de negócios ou TI? Onde aplicar seu budget de marketing nos dias de hoje?

Faz muito tempo que não escrevo por aqui, mas aos poucos planejo retomar este projeto e começar de fato a publicar mais textos.

O que me traz hoje a este espaço é um dilema que enfrentei de forma muito intensa já neste ano de 2014. Qual o público-alvo devo atingir com minhas ações? Qual o tipo de perfil que devo buscar para de fato gerar negócios e leads qualificados para vendas? Continuo com o foco tradicional em TI ou passo a olhar com mais carinho para as áreas de negócios?

Fato é que hoje o jogo está virando, e vivemos um quadro onde as áreas de negócios estão passando a ter mais budget para investir em projetos de TI do que a própria área de TI. Em resumo, cada vez menos o CIO está tendo o poder de dizer SIM (ou NÃO) enquanto as áreas de negócios ganham cada vez mais espaço para desenvolver e aprovar projetos de tecnologia dentro das empresas.

Na última conferência do Gartner escutei um dos keynotes do evento dizer que em 2017 esta chave já estará invertida, ou seja, que em 2 anos já veremos as áreas de negócio com mais poder de decisão do que a própria área de TI para projetos de TI. Parece loucura, mas hoje esta transição já está bem evidente.

A questão não é se enxergo esta mudança como benéfica ou não, mas sim o que fazer com ela uma vez que com nossos budgets extremamente otimizados, precisamos ser muito seletivos nas ações que investimos. Eu mesmo comecei a olhar com bons olhos ações que tem como foco principal as áreas de negócios, pois é o lugar onde estamos vendo o melhor retorno para geração de novas oportunidades. Em meio a um cenário de ações e eventos de TI saturados, onde precisamos de 50% do nosso budget para comprar 1m2 de espaço em um grande evento, ou investirmos horrores para conseguir 15 min na frente de um CIO, prefiro investir um pouco mais em eventos mais direcionados a negócios que, ao meu ver, ainda demandam uma verba menor e em um futuro bem próximo irão gerar mais negócios.

Não digo que TI deixou de ser importante e que agora temos de direcionar o alvo apenas às áreas de negócios. Enxergo o balanceamento como melhor estratégia para o momento, até porque mesmo os projetos que não tem o drive de TI, em algum momento passarão pela TI.

Lembrando também que tudo depende do contexto da empresa e do tipo de solução que elaoferece. O meu maior objetivo com este post é fazer com que você passe a olhar ações que foquem em áreas de negócios com mais carinho.

Daniel