Por incrível que pareça, este termo ainda é pouco conhecido por alguns profissionais de marketing mais tradicionais. Em grandes empresas já é algo muito mais comum, mas quando lidamos com pequenas e médias podemos ver que nem todos os profissionais estão familiarizados com o tema.
Somente para colocar todos na mesma página, Automação de Marketing significa se utilizar de ferramentas que melhoram a qualificação de um lead dentro de uma campanha, ou seja, enviar um email marketing para uma pessoa e ela ter clicado em um call to action , não significa que ela está pronta para ser contactada pelo time de vendas. Talvez ela tivesse interesse em um documento específico, mas não na solução ou serviço que a empresa estava oferecendo por trás daquele email. Para exemplificar imagine um jogo de futebol, não é porque o seu time fez 1x0 aos 10 min do primeiro tempo que ele irá ganhar o jogo. Existe uma probabilidade disso acontecer? Claro, mas seria melhor esperar que ele fizesse 2, 3 ou até 4 gols para fazer esta afirmação, pois quanto mais gols, mais madura a vitória fica.
Adotar um sistema de automação de marketing irá simplificar o processo de vendas como um todo. Assumindo que marketing irá nutrir os leads até que eles amadureçam e estejam prontos para serem contactados por algum representante de nossa empresa, poupamos tempo, esforços, dinheiro e, o principal, dor de cabeça com as reclamações de que nossos leads são pouco qualificados. Um scoring model bem feito faz milagres!
Obviamente o número de geração de leads vai cair bastante, mas certamente o número de conversões irá crescer absurdamente. Muito melhor garantir ao vendedor que de cada 10 leads gerados ele terá uma boa probabilidade de abrir oportunidades em 3, do que entregá-lo 100 para o mesmo número de oportunidades.
Minha ideia não é promover nenhum fornecedor ou ferramenta específica, mas simplesmente chamar a atenção para o tema, que mesmo não sendo tão recente, ainda não é utilizado como deveria pelos profissionais de marketing.
Caso ainda não seja uma realidade para você, minha recomendação é correr e procurar uma ferramenta ou empresa que possa auxiliar na implementação e execução desta estratégia. Exige investimento, mas em um curto prazo de tempo os resultados serão notáveis!
Mais um excelente post, Dani! Utilizo automação de marketing para lead nurturing e, de fato, a qualificação do lead é bem maior e mais fácil para um primeiro contato do Inside Sales. Uma coisa que pode ajudar também são as campanhas de Seeding e Awareness, aumentando o número de prospects no funil de nurturing, dessa forma mantendo uma consistência na quantidade de leads geradas.
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