Automação de Marketing - Apenas um "nice to have"?

Por incrível que pareça, este termo ainda é pouco conhecido por alguns profissionais de marketing mais tradicionais. Em grandes empresas já é algo muito mais comum, mas quando lidamos com pequenas e médias podemos ver que nem todos os profissionais estão familiarizados com o tema.

Somente para colocar todos na mesma página, Automação de Marketing significa se utilizar de ferramentas que melhoram a qualificação de um lead dentro de uma campanha, ou seja, enviar um email marketing para uma pessoa e ela ter clicado em um call to action , não significa que ela está pronta para ser contactada pelo time de vendas. Talvez ela tivesse interesse em um documento específico, mas não na solução ou serviço que a empresa estava oferecendo por trás daquele email. Para exemplificar imagine um jogo de futebol, não é porque o seu time fez 1x0 aos 10 min do primeiro tempo que ele irá ganhar o jogo. Existe uma probabilidade disso acontecer? Claro, mas seria melhor esperar que ele fizesse 2, 3 ou até 4 gols para fazer esta afirmação, pois quanto mais gols, mais madura a vitória fica.

Adotar um sistema de automação de marketing irá simplificar o processo de vendas como um todo. Assumindo que marketing irá nutrir os leads até que eles amadureçam e estejam prontos para serem contactados por algum representante de nossa empresa, poupamos tempo, esforços, dinheiro e, o principal, dor de cabeça com as reclamações de que nossos leads são pouco qualificados. Um scoring model bem feito faz milagres!

Obviamente o número de geração de leads vai cair bastante, mas certamente o número de conversões irá crescer absurdamente. Muito melhor garantir ao vendedor que de cada 10 leads gerados ele terá uma boa probabilidade de abrir oportunidades em 3, do que entregá-lo 100 para o mesmo número de oportunidades.

Minha ideia não é promover nenhum fornecedor ou ferramenta específica, mas simplesmente chamar a atenção para o tema, que mesmo não sendo tão recente, ainda não é utilizado como deveria pelos profissionais de marketing.

Caso ainda não seja uma realidade para você, minha recomendação é correr e procurar uma ferramenta ou empresa que possa auxiliar na implementação e execução desta estratégia. Exige investimento, mas em um curto prazo de tempo os resultados serão notáveis!

Áreas de negócios ou TI? Onde aplicar seu budget de marketing nos dias de hoje?

Faz muito tempo que não escrevo por aqui, mas aos poucos planejo retomar este projeto e começar de fato a publicar mais textos.

O que me traz hoje a este espaço é um dilema que enfrentei de forma muito intensa já neste ano de 2014. Qual o público-alvo devo atingir com minhas ações? Qual o tipo de perfil que devo buscar para de fato gerar negócios e leads qualificados para vendas? Continuo com o foco tradicional em TI ou passo a olhar com mais carinho para as áreas de negócios?

Fato é que hoje o jogo está virando, e vivemos um quadro onde as áreas de negócios estão passando a ter mais budget para investir em projetos de TI do que a própria área de TI. Em resumo, cada vez menos o CIO está tendo o poder de dizer SIM (ou NÃO) enquanto as áreas de negócios ganham cada vez mais espaço para desenvolver e aprovar projetos de tecnologia dentro das empresas.

Na última conferência do Gartner escutei um dos keynotes do evento dizer que em 2017 esta chave já estará invertida, ou seja, que em 2 anos já veremos as áreas de negócio com mais poder de decisão do que a própria área de TI para projetos de TI. Parece loucura, mas hoje esta transição já está bem evidente.

A questão não é se enxergo esta mudança como benéfica ou não, mas sim o que fazer com ela uma vez que com nossos budgets extremamente otimizados, precisamos ser muito seletivos nas ações que investimos. Eu mesmo comecei a olhar com bons olhos ações que tem como foco principal as áreas de negócios, pois é o lugar onde estamos vendo o melhor retorno para geração de novas oportunidades. Em meio a um cenário de ações e eventos de TI saturados, onde precisamos de 50% do nosso budget para comprar 1m2 de espaço em um grande evento, ou investirmos horrores para conseguir 15 min na frente de um CIO, prefiro investir um pouco mais em eventos mais direcionados a negócios que, ao meu ver, ainda demandam uma verba menor e em um futuro bem próximo irão gerar mais negócios.

Não digo que TI deixou de ser importante e que agora temos de direcionar o alvo apenas às áreas de negócios. Enxergo o balanceamento como melhor estratégia para o momento, até porque mesmo os projetos que não tem o drive de TI, em algum momento passarão pela TI.

Lembrando também que tudo depende do contexto da empresa e do tipo de solução que elaoferece. O meu maior objetivo com este post é fazer com que você passe a olhar ações que foquem em áreas de negócios com mais carinho.

Daniel

Eventos em TI. As velhas mas ainda bem presentes ações nos budgets de Marketing!

Se você for uma pessoa que atua ou já atuou na área de marketing em qualquer empresa, dificilmente não lidou com organização de eventos. É certamente uma forma muito mais palpável de se medir retorno do que diversas outras estratégias. Se investe um certo dinheiro, após o evento se mede o número de participações, o número de conversões em oportunidades e o quanto estas oportunidades representam financeiramente para a empresa. Isso agrada os executivos que "facilmente", mas nem sempre de forma correta, sabem em menos de 1 minuto analisando os números se a ação foi boa ou ruim para a empresa em questão. No entanto, certos modelos de eventos estão começando a acender as luzes de emergência, pois seu desgaste e perda de efetividade tem sido evidentes.

Fato é que eles ainda são muito presentes, porém nestes dias estava visitando mais uma vez o CIAB, feira extremamente reconhecida no setor financeiro, e ao longo de anos venho percebendo uma certa "mesmice" e um princípio de desinteresse por parte do público. Não estou dizendo que é um evento ruim, mal organizado ou qualquer outra coisa deste calão, no entanto me parece que está ficando um pouco ultrapassado.

Uma feira ainda é muito interessante em diversos sentidos, no entanto os profissionais já não tiram dias e dias de trabalho para comparecerem a eventos muito abrangentes e pouco personalizados, principalmente quando falamos dos desejados "C-level". Passar em diversos estandes, deixar seu cadastro com recepcionistas, participar de palestras, receber folders de vendedores, ser sugado para dentro de um lugar somente por causa de um brinde, etc etc etc, já não chama a atenção da mesma imensidão de profissionais que antes, já que os mesmos passaram a ter acesso a todo o conteúdo exposto na feira através do próprio site de internet da empresa.

Sinceramente passo a acreditar que eventos como o mecionado acima não são mais dignos de tanto investimento assim . Pode-se argumentar que uma feira deste porte puxa mídia, branding, base de contatos, etc, mas sem dúvida pelo dinheiro investido ações muito mais efetivas podem ser feitas alcançando os mesmos objetivos, abrangendo mais canais e até mesmo mais pessoas.

Apresentação do produto e de seus diferencias é sem dúvida extremamente necessário em um ambiente competitivo como o que vivenciamos, mas relacionamento e networking nunca tiveram figura tão importante neste quadro. Aliar uma coisa a outra em apenas uma ação é certamente o caminho de maior sucesso, mas muito mais complicado e muito mais caro quando considerado o CPL.

Por isso, acredito eu, que a bola da vez é investir em eventos de experiência. Mesmo exigindo maior investimento, certamente um evento em que o 1to1 é mais valorizado, onde o foco não é necessariamente uma apresentação mas sim uma experiência diferente para o participante, é extremamente mais atrativo e de muito maior retorno do que uma feira de massa.

Copa do Mundo 2014 e Olimpíadas 2016 no Brasil. Onde deverá focar o marketing?

E quais as oportunidades que surgem para o marketing em TI com os próximos grandes eventos que acontecerão no Brasil? Entenda-se por estes “grandes eventos” a Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016.

Vejo este tipo de pergunta todos os dias, e aqui procuro esclarecê-la um pouco.

Participei de um seminário promovido pelo Valor Econômico no final do mês de março focado exatamente nisso, nas exigências da infraestrutura de TIC para estes eventos, e mesmo sabendo que os investimentos em TI teriam proporções gigantescas, confesso que mesmo assim fiquei bem impressionado com os números, quantidade de novas tecnologias que serão implementadas e os objetivos ambiciosos que os fabricantes têm para fazer com que o maior campeão desta copa seja a TI.

E no meio de um contexto desses, obviamente iniciativas de marketing seguem a mesma maré. Vejo que a hora de começar a promover tecnologias correlacionadas com estes eventos deve começar já no segundo semestre deste ano. As empresas estão procurando parceiros, canais procurando para quem vender, responsáveis pelos projetos já procurando quem possa os ajudar, e assim por diante.

Obviamente, mobile segue como tendência fortíssima, e digna de investidas pesadas de marketing, mas algo que muitos acabam deixando passar em branco muitas vezes são os famosos datacenters. Diversas empresas não investirão milhões e milhões para implementação de uma infraestrura “elástico”, que servirá por 3 ou 4 meses e depois ficará subutilizada, mas contratarão serviços de Datacenters, parrudos e capazes de suprir a demanda gerada nestes eventos.

Algo para se atentar também são empresas de internet. Com o avanço e transmissões em tempo real e em HD, maior interatividade com o usuário, etc, também acaba despontando como um dos protagonistas dignos de investimento nos próximos anos.

Enfim, a lista é grande, mas particularmente acho que estes são poucos, mas importantes pontos para atentarmos e direcionarmos investimentos para estes grandes eventos.

O Blog especializado em Marketing no ramo de TI

Sejam muito bem-vindos ao blog Marketing em TI

Como um profissional da área de marketing que atua no segmento de TI, confesso ter sentido falta de um material um pouco mais específico do assunto, uma vez que este é um segmento que exige atenção especial devido à complexidade dos projetos e o alto dinheiro investido neste mercado.

A idéia deste espaço é de uma forma geral comentar estratégias, dicas, coisas que deram certo e também que não funcionaram neste meio.

Recomendações de eventos e ações realizadas também são bem vindas.

Em breve novos posts.

Um abraço,

Daniel